Vertriebsstrategien für erklärungsbedürftige Produkte

Effiziente Verkaufsgespräche mit der richtigen Strategie

Technikorientierte Unternehmen setzen in der Vertriebskommunikation meist auf die technischen Besonderheiten ihrer Produkte. Werbemittel und Verkaufsgespräche sind darauf fokussiert und nicht selten werden Ingenieure und Entwickler zum Kundentermin hinzugezogen, in der Absicht dem Kunden die technischen Besonderheiten des Produkts zu vermitteln. Der Nutzen erschließt sich für den Kunden aber eher selten nur aus den technischen Merkmalen und aus Datenblättern. Für eine erfolgreiche Verkaufsstrategie ist es deshalb vorteilhaft technische Spezifikationen in einfache und verständliche Nutzenargumente zu übertragen.

Nutzwert wichtiger als Technik
In der Verkaufsargumentation ist entscheidend, dass Kunden für sich den konkreten technischen und finanziellen Nutzen erkennen, den ihnen das Produkt ermöglicht. Einspareffekte, wie Senkung von Produktionskosten und eine Renditeberechnung aufgrund der Produkteigenschaften sind wichtige Argumentationskomponenten. Die zweite Rubrik vermittelt die technischen Eigenschaften, Features und Leistungsmerkmale des jeweiligen Produkts.

Wir übersetzen die technischen Vorteile ihrer Produkte in konkreten Kundennutzen und entwickeln eine auf Ihre Produkte bezogene individuelle Verkaufs- und Argumentationsstrategie. Zudem bieten wir direkte Unterstützung in der Kundenkommunikation und bei Verkaufsgesprächen.